É comum visitarmos estabelecimentos comerciais de todos os tipos e tamanhos, em todo o país. E em todos observamos a mesma coisa: “Vendedor é um artigo de luxo, e em extinção”.
Esse fenômeno acontece porque no Brasil, quem tem perfil de vendedor e consegue fidelizar pessoas acaba tomando coragem e abrindo seu próprio negócio.
A razão pela qual isso acontece se deve ao fato da maioria dos empresários não se preocuparem com sua equipe de vendas. Nem na sua motivação, nem na sua qualificação. Fica sempre aquela máxima: “Treinar para que, se daqui a pouco ele deixa a minha empresa e vai trabalhar no concorrente?”. Para esse tipo de empresário convido-o a pensar o seguinte – O que você prefere: Um profissional qualificado que venda bastante, e que fique na sua empresa por 06 meses, ou um despreparado que fique a vida toda?
Para aplicar um treinamento por ano, é melhor nem aplicar. Vai jogar dinheiro no lixo.
O processo de vendas depende de uma série de detalhes, incluindo a qualificação. E o turn over?? Todos os meses um percentual de colaboradores saem da empresa e uma outra quantidade entra, fadado a aprender tudo na “raça”, através de erros e acertos.
Quando chega no ponto de venda encontra uma equipe que não o quer por lá, pois competem pelo mesmo cliente e a comissão de sua venda.
Pergunto novamente: Isso é ambiente de trabalho? Criou-se uma atmosfera favorável de vendas? A resposta você já sabe!!
No varejo farmacêutico boa parte dos empresários comissionam suas equipes de vendas pela “troca do receituário”. O laboratório gasta uma fortuna para fazer o médico prescrever ser produto 9de alta qualidade), que possui um valor agregado maior (do que os genéricos e similares), e sem que o cliente peça, o balconista troca o produto por outro mais barato.
Quer saber por quê isso acontece? porque o vendedor nesse caso (o balconista) só ganha comissão em cima do mais barato. Isso parece lógico para você? Guardada as devidas proporções e com todo o respeito aos meus amigos balconistas, é como se eu premiasse a minha cachorra Belinha toda vez que ele me mordesse. Faz sentido?
A explicação dos empresários é: O produto similar e genérico possui uma “margem muito maior”!!! Daí vai mais uma pergunta (a última, eu prometo): Você paga suas contas com percentual ou com dinheiro?
Não sou um expert em finanças (ainda) mas penso que: 50% de R$ 20,00 = R$ 10,00, e que 10% de R$ 120,00 são R$ 12,00. Nesse caso o que vale mais a pena, ganhar 50% ou 10%?
Faço aqui um apelo para as pessoas de bom senso. Comecem a fazer curso de finanças. Treinem seus gerentes em finanças, e comecem a premiar a sua equipe pelo lucro e não pela venda.
Dessa forma os empresários poderão dormir tranquilos, pois todos os seus vendedores estarão diariamente correndo atrás dos mesmos objetivos que ele. Perpetuar a empresa!!
Um forte abraço e sucesso à todos,
Marco Antonio Geraigire
GERAIGIRE-SOLUÇÕES PARA O VAREJO
Consultoria – Treinamento – Prevenção de Perdas
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