CURSO ABERTO SOBRE PREVENÇÃO DE PERDAS NO VAREJO

Por motivo da grande quantidade de comentários que recebemos em nosso blog, demonstrando desejo e interesse em realizar um curso básico sobre prevenção de perdas, a Geraigire planejou essa pesquisa de mercado, para dimensionarmos os interesses, a quantidade de pessoas, o tipo do curso e a origem dos diversos interessados.

 

Se desejar fazer parte dessa pesquisa, envie um e-mail para:   marco.geraigire@geraigire.com.br, com as seguintes informações:

NOME COMPLETO:

EMPRESA:

IDADE:

ATIVIDADE:

CIDADE/ESTADO:

NÍVEL DO CURSO: (  ) BÁSICO   (   ) INTERMEDIÁRIO   (    ) AVANÇADO

 

Um dos participantes dessa pesquisa será sorteado e ganhará a inscrição para o curso caso venha a existir.

Estamos à disposição para maiores informações.

Data limite para resposta: 15/07/11.

 

Att,

Marco Antonio Geraigire

 

O Desafio está na Busca Eterna pela Mudança

Todos os dias, milhares de pessoas acordam cedo, tomam seu café da manhã e saem para mais um dia de atividades intensas. Mas qual o combustível dessa motivação? O que pensam, aonde querem chegar e quais seus desejos mais íntimos?

Nas diversas viagens que pude fazer à diversos países, a rotina e o hábito cotidiano se repetem, com pequenas mudanças. Mas o que me deixa inquieto é : Por que motivo apenas uma minoria delas alcançam o sucesso?

Por mais que eu tente encontrar uma outra resposta, o sucesso e a realização (em todos os seus níveis) surgem da obstinação, da capacidade de “ouvir” a sua voz interior, assumir riscos em nome dela e inovar. Inovar no mais amplo espectro, começando por pensar fora do “quadrado”, enxergando o mundo sob uma nova ótica, atentando aos detalhes que a maioria das pessoas deixaram passar.  Uma ex-professora minha de redação um dia me ensinou: Ao receber o briefing da redação no vestibular, descarte a primeira idéia que surgir na sua mente, pois todos pensaram a mesma coisa!!

Isso vem ao encontro de tudo aquilo que penso sobre o mundo empreendedor. Milhares de pessoas no mundo, ao chegar numa certa idade, pensam: Chega de trabalhar para os outros, vou abrir meu próprio negócio! Pegam suas economias, estudam superficialmente o mercado e chegam à conclusões como:

- Posso abrir uma padaria, pois todo mundo come pão pela manhã, e as padarias em que passo estão constantemente cheias;

- Muita gente precisa de remédio, vou abrir uma farmácia;

- Ninguém consegue ficar sem comer…..e percebi que o meu bairro é carente de um mercado bem sortido.

Enfim, pensamentos superficiais se formam na cabeça dos empreendedores( e de centenas de outras pessoas ao mesmo tempo) que desejam largar seus empregos, e tornarem-se patrões de si mesmos. Contudo, as estatísticas nos mostram, que mais de 50% deles encerram suas atividades antes de completarem 3 anos de vida.

Os motivos assinalados em pesquisas são sempre os mesmos:

- Tributos muito pesados;

- Falta de capital de giro e de políticas de incentivo às micro-empresas;

- Desconhecimento sobre gestão empresarial….entre outros.

O que acontece é que para ser um empreendedor é preciso possuir alguns atributos, indispensáveis para a sobrevivência:

1. É preciso compreender o mecanismo tributário e o impacto que ele terá em sua empresa,  ao longo do tempo. Estruturar uma empresa com base na sonegação fiscal, é decretar seu próprio fim, antes de começar;

2. Entender qual o faturamento tangível da sua loja ou negócio (no bairro ou região em que deseja se instalar), ao longo dos primeiros meses, de modo a enxergar qual o capital de giro necessário até atingir seu ponto de equilíbrio;

3. Estar disposto a deixar de ser operacional para ser tático e estratégico. ” Se todo capital fosse para o convés, quem estaria no leme?”

4. Deter conhecimento mínimo sobre  gestão financeira, de pessoas, marketing e contábil;

5. Desenvolver indicadores diários, semanais e mensais que orientem seus resultados, e permitam mudanças de rumos necessárias;

6. Possuir controle informatizado de suas transações, para ter velocidade de processamento e o mínimo do ccontrole;

7. Ser capaz de motivar funcionários e clientes.

8. Estar disposto à trabalhar por mais de 12 horas diariamente, no inicio.

9. Ouvir mais do que falar no começo;

10. Monitorar a concorrência como rotina de vida (preços, produtos, serviços e movimento);

Alguns buscam o milagre do sucesso em modelos já conhecidos, e por isso investem em franquias. É claro que ter uma marca conhecida, ajuda e muito no crescimento do negócio e no retorno do investimento. Contudo, a presença do gestor e de uma equipe bem selecionada, treinada e motivada é fundamental para isso.

Mas se optar por esse modelo, terá o caminho das pedras mas isso de certo lhe custará mais caro. “Não existe almoço de graça”.

Enfim, a capacitação constante, o conhecimento dos seus próprios limites e a busca contínua pela conhecimento são comportamentos mundiais, daqueles que buscam o sucesso e o seu lugar ao sol.

Como diz o famoso poeta, “do qual não me recordo”, o sol nasceu para todos, mas a sombra…….

Sucesso.

Marco Antonio Geraigire

Procura-se um Vendedor…

É comum visitarmos estabelecimentos comerciais de todos os tipos e tamanhos, em todo o país. E em todos observamos a mesma coisa: “Vendedor é um artigo de luxo, e em extinção”.

Esse fenômeno acontece porque no Brasil, quem tem perfil de vendedor e consegue fidelizar pessoas acaba tomando coragem e abrindo seu próprio negócio.

A razão pela qual isso acontece se deve ao fato da maioria dos empresários não se preocuparem com sua equipe de vendas. Nem na sua motivação, nem na sua qualificação. Fica sempre aquela máxima: “Treinar para que, se daqui a pouco ele deixa a minha empresa e vai trabalhar no concorrente?”. Para esse tipo de empresário convido-o a pensar o seguinte –  O que você prefere: Um profissional qualificado que venda bastante, e que fique na sua empresa por 06 meses, ou um despreparado que fique a vida toda?

Para aplicar um treinamento por ano, é melhor nem aplicar. Vai jogar dinheiro no lixo.

O processo de vendas depende de uma série de detalhes, incluindo a qualificação. E o turn over?? Todos os meses um percentual de colaboradores saem da empresa e uma outra quantidade entra, fadado a aprender tudo na “raça”, através de erros e acertos.

Quando chega no ponto de venda encontra uma equipe que não o quer por lá, pois competem pelo mesmo cliente e a comissão de sua venda.

Pergunto novamente: Isso é ambiente de trabalho? Criou-se uma atmosfera favorável de vendas? A resposta você já sabe!!

No varejo farmacêutico boa parte dos empresários comissionam suas equipes de vendas pela “troca do receituário”. O laboratório gasta uma fortuna para fazer o médico prescrever ser produto 9de alta qualidade), que possui um valor agregado maior (do que os genéricos e similares), e sem que o cliente peça, o balconista troca o produto por outro mais barato.

Quer saber por quê isso acontece? porque o vendedor nesse caso (o balconista) só ganha comissão em cima do mais barato. Isso parece lógico para você? Guardada as devidas proporções e com todo o respeito aos meus amigos balconistas, é como se eu premiasse a minha cachorra Belinha toda vez que ele me mordesse. Faz sentido?

A explicação dos empresários é:  O produto similar e genérico possui uma “margem muito maior”!!! Daí vai mais uma pergunta (a última, eu prometo): Você paga suas contas com percentual ou com dinheiro?

Não sou um expert em finanças (ainda) mas penso que:  50% de R$ 20,00 = R$ 10,00,  e que  10% de R$ 120,00 são R$ 12,00. Nesse caso o que vale mais a pena, ganhar 50% ou 10%?

Faço aqui um apelo para as pessoas de bom senso. Comecem a fazer curso de finanças. Treinem seus gerentes em finanças, e comecem a premiar a sua equipe pelo lucro e não pela venda.

Dessa forma os empresários poderão dormir tranquilos, pois todos os seus vendedores estarão diariamente correndo atrás dos mesmos objetivos que ele. Perpetuar a empresa!!

Um forte abraço e sucesso à todos,

Marco Antonio Geraigire

GERAIGIRE-SOLUÇÕES PARA O VAREJO

Consultoria – Treinamento – Prevenção de Perdas

A tecnologia a serviço do seu bem-estar?

É desnecessário comentar a forma com que a tecnologia está mudando o nosso modo de viver.

Nas grandes e médias cidades do país, palavras antes desconhecidas tornam-se comuns na boca das pessoas comuns. É rede wi-fi, smartphones, ipad, iphone, blog, twitter, enfim, uma nova forma de vida chegou para ficar. Até quando eu não sei.

Lembro-me como se fosse hoje. Eu cursava uma faculdade no interior do Estado de São Paulo, na cidade de Campinas, no final da década de 80 início da de 90.

Por volta do ano de 1992 meu pai comprou um celular e assinou um serviço de telefonia móvel ( que tinha fila de semanas para atender as solicitações). O celular era um Motorola PT 550 (vide foto abaixo). Era um espetáculo.

A idéia de falar com outras pessoas, fora da minha casa, era simplesmente sensacional.

Se você reclama hoje da falta de sinal no celular, precisa voltar no tempo e relembrar aqueles momentos. O raro era encontrar sinal. Uma ligação custava uma fortuna, e todos adoravam mostrar aos outros que tinham evoluído do saudoso PAGER (força de expressão), para uma tecnologia totalmente interativa. Foi o início de uma nova era.

Nessa época não tínhamos notebooks, e a comida congelada começava a surgir nos supermercados. Lembro-me que comprei uma lasanha da swift, com o prazo de validade, “fora da geladeira”,  de dois anos. Isso sim que era tecnologia…..imagine o que não colocavam dentro dela para durar tanto. Nunca cheguei a prová-la.

Pouco mais de 20 anos se passaram, e o que era embrionário e promissor tornou-se uma realidade absoluta. De lá para cá, as tecnologias da comunicação, conectividade, a internet como compêndio informal do conhecimento e da estupidez humana, os microcomputadores que foram substituídos pelo netbooks e agora pelos tablets, os celulares inteligentes, as novas máquinas e equipamentos que prolongam a vida, outros que sustentam a vida, casas inteligentes que operam à distância, carros que andam, param e estacionam sozinhos, enfim, uma tonelada de “gadgets” que há vinte anos atrás não nos faziam a menor falta, hoje indispensáveis numa sociedade moderna que busca produtividade, conforto, informação, velocidade, segurança, status, enfim, cada um de nós tem uma justificativa e uma necessidade para consumir tecnologia.

O próximo passo é mais profundo e transformador, é a chamada “nanotecnologia”. Nesse universo microscópio é que reside a grande transformação tecnológica que a humanidade poderá presenciar. Ela estará presente em todas as áreas,  na medicina, engenharia, nos medicamentos, na biologia, na química na física, enfim, em todos os campos do conhecimento humano, utilizaremos nanodispositivos, de tamanho microscópico, para acelerar o processo de cura dos tecidos, para modificar a estrutura de uma célula, para fortalecer uma liga metálica, para controlar infecções, para estabilizar um composto químico, enfim, para transcendermos os limites até então conhecidos.

Onde isso tudo vai parar eu não sei, mas como tudo na vida, e como dizia meu querido avô nascido num Líbano destruído pela guerra e sem nenhuma tecnologia, “o segredo da vida está no meio termo”. Nem muito nem pouco, nem quente nem frio, o meio é o equilíbrio. Até oxigênio demais faz mal à saúde.

Assim como testificou Albert Einstein aos repórteres, quando questionado como seria a terceira Guerra Mundial. Ele disse: “Não sei como será a terceira Guerra Mundial, mas quarta eu sei, será com pedras e paus”. Ele mostrou mais uma vez a sua genialidade em suscitar aos formadores de opinião, que a tecnologia em questão (a fusão atômica) poderia resultar no fim de um ciclo da humanidade se não fosse bem utilizada.

Veja todos os dias, as pessoas falando nos celulares, ouvindo música, respondendo e-mail, mandando torpedos, falando em conferência, gastando horas dentro de uma comunidade virtual, enfim, utilizando a tecnologia como forma de opressão e de stress, de cobrança e de ausência. E cada mais sozinhas.

Afinal de contas, de que serve a conectividade se ela não nos dá mais tempo para as coisas importantes? Se ela nos separa daqueles que amamos, se ela aumenta ainda mais a pressão, o stress e a fuga da realidade.

Quantas pessoas se tratam de problemas psicológicos por razão de um ciclo de escravidão tecnológica.

Quantos casamentos desfeitos, quantos filhos entristecidos, quantas experiência não vividas.

Penso que a vida é um grande ciclo, e chegará o momento em que as pessoas perceberão que vivem uma escravidão travestida de modernidade. Nesse dia, em tudo buscarão por sua liberdade, mas não a encontrarão. Libertar-se da tecnologia é mais complicado do que parece. Todos nós construímos nossas empresas, empregos, rotinas e processos em cima da tecnologia. Largá-la para trás é uma tarefa dura, que implicará reaprendermos os valores esquecidos.

Ao me aproximar de Deus pude enxergar a pequeneza de todas essas coisas. Percebi que Ele, na sua infinita superioridade, jamais construiu um equipamento eletrônico sequer. Ao invés disso criou coisas mais complexas, criou o equilíbrio e a vida sustentável. Ao crescer em consciência e ambição, o homem desconstruiu tudo isso. Perdemos o equilíbrio, e a vida tornou-se insustentável. Será que Deus estava errado quando criou o universo? Ou você é daqueles que perdem uma vida inteira, para provar que não foi Deus que criou o universo, mas uma explosão……e eu fico me perguntando quem foi que colocou tamanha energia numa partícula, para que a sua energia continuasse se propagando depois de 10 bilhões de ano. Isso é que é explosão. Mas para o homem explicar isso, terá que gastar muitas gerações, dinheiro e tecnologia, e no final encontrará o autor dessa façanha.

Não sejamos como os céticos, que gastam uma vida inteira para provar o que os antigos e simplórios já sabiam.  Gaste seu dinheiro com inteligência, e use a tecnologia para o seu próprio bem, e o de sua família. Invista nos relacionamentos.

Eu vivi num mundo em que não existiam e-mail´s, celulares, internet e ipads, e posso dizer do fundo do coração que fui muito feliz, e que tenho saudades de quando o relacionamento humano e a presença “mental” existia entre as pessoas. As famílias conversavam, as pessoas olhavam uns nos olhos dos outros, percebíamos a vida passar diante dos nosso olhos. Tenho saudades.

Para quem lê esse texto e não me conhece, imagina que sou um velho saudosista, de 41 anos, retrógrado, avesso à tecnologia e à internet. Muito pelo contrário, vivo tudo isso intensamente e nos mais altos níveis. E é por isso que sinto saudade das coisas simples. Da liberdade de ir e vir sem me preocupar se o meu celular (com voz, torpedo, skype, MSN, Twitter, tudo junto) está vibrando, pensando: “será que é algo importante?”

Feliz é meu pai que liga o telefone quando deseja falar com alguém, e o desliga na sequência. Que inveja. Isso sim é que é liberdade. A capacidade de fazer escolhas pouco ortodoxas, e arcar com a suas consequências.

Adoro a tecnologia, mas desgosto da forma com que ela me consome.

Façamos nós cada um a sua parte, tomemos cada um a sua decisão. A minha é a de ser feliz, custe o que custar.

Paz,

Marco Antonio Geraigire

GERAIGIRE – SOLUÇÕES PARA O VAREJO

PREVENÇÃO DE PERDAS PARA INICIANTES

Esse post foi escrito pensando em você, que conheceu o assunto em questão recentemente, e que está louco atrás de material de estudo, cases, literatura, sites, blogs e tudo o que puder encontrar, para que possa escrever seu TCC sobre perdas, ou então aprimorar seus conhecimentos técnicos pois acaba de assumir uma recém criada área de prevenção em sua empresa.

Tenho uma boa e uma má notícia para você. A boa notícia é que o assunto prevenção de perdas é relativamente novo no país, tendo sua prática aportado por aqui no final da década de 90. A má notícia é que existe muito pouco material à disposição dos que desejam aprender mais e mais sobre o tema.

Recentemente um amigo publicou um livro chamado:  GANHE MENOS PERDENDO MENOS, por João Carlos Lapa.

Eis uma referência boa referência, se você se enquadrar no perfil acima. Outra boa referência é o site da FIA (Fundação Instituto de Administração). Lá eles levam muito a sério as pesquisas sobre o assunto. E em se tratando de perdas, nada mais eficaz do que saber de onde elas vem, antes de começar a investir desenfreadamente.

 

Lembre-se de uma coisa: Perdas está diretamente ligado a pessoas, e eventualmente animais muito bem treinados.

Por essa razão, quando pensar em clientes e funcionários, imagine que ambos podem estar pensando como furtar no PDV nesse exato momento, ou até mesmo, do subestoque, do cofre, do depósito no banco 24h ou em qualquer outra parte do processo de varejo, onde circulam ativos (mercadorias ou dinheiro).

Essa é a razão de tratarmos aqui na Geraigire, a análise e revisão dos processos, como passo inicial e fundamental para reduzir perdas.

Apenas relembrando, já falamos sobre PESQUISA e sobre MAPEAMENTO DOS PROCESSOS. Falta agora o mais importante dos passos, ou seja, execução. Já que eu sei quais os locais que mais geram perdas, e reconheço as fragilidades do negócio, está na hora de parar com os vazamentos, iniciando com treinamentos de pessoas (direta e indiretamente ligada a área crítica), recrutamento e seleção de novos profissionais, contratação de novas tecnologias ou simplesmente fiscalizando uma determinada seção ou etapa de um processo. Lembrem-se de que as pessoas fazem toda a diferença na mudança desse panorama, e por isso elas devem enxergar prevenção de perdas através de duas visões:

1ª Se eu gerar perdas posso perder o meu emprego, e até mesmo vir a ser presa por furto. É isso aí pessoal, por que motivo soa tão estranho para nós prender um funcionário por furto? Eu respondo, vivemos numa sociedade passional e impune, onde justificamos as transgressões de forma simples e  ingênua. Roubar é crime. Se alguém roubou deve pagar por isso, não importando que quem foi roubado tem muito ou pouco dinheiro. Não há espaço na sociedade moderna para ROBIN HOOD.

2ª O prêmio. Se a equipe ajuda a minimizar perdas, ela deve ser premiada. Esse é o processo de meritocracia, e que só funciona quando há total transparência da empresa com os seus funcionários. Cartas na mesa, números abertos e metas tangíveis.

Para que você que está começando agora a estudar prevenção de perdas, sugiro que se especialize em pessoas, processos e tecnologia.

 

Muito sucesso para você.

 

Marco Antonio Geraigire

Sócio-Consultor da Geraigire – consultoria especializada em Gestão e treinamento para o varejo

 

Tiro certeiro em Prevenção de Perdas

Ao longo de mais de uma década estudando e aplicando soluções em prevenção de perdas, penso que os varejistas, na sua grande maioria, ainda não compreenderam o espírito da coisa.

Pesquisas da FIA (Fundação Instituto de Administração) mostram claramente qual o destino dos investimentos feitos em PP dentro dos grandes varejistas. Penso que estão equivocados.

Assim como a maioria dos medicamentos OTC,  executivos em PP continuam investindo nos SINTOMAS das perdas, e esquecem (ou relevam à uma segunda ou terceira instância) a sua CAUSA.

A geração das perdas acontece quando UM SER HUMANO decide fazer algo de errado,quer seja furtando, assaltando,  manuseando com desdém uma mercadoria (gerando quebra),  lidando de forma amadora com os estoques, entre outras. Em todas as circunstância, quer sejam clientes quer sejam funcionários ou prestadores de serviços de terceiros estamos sempre falando do mesmo fato gerador…… “AS PESSOAS”.

Estatísticamente os profissionais de prevenção investem pesado em equipes para inventário, em equipamentos de última geração e tecnologias de ponta, tornando-se especialistas em APURAR perdas. Mas como fica a prevenção?

Para prevenir perdas precisamos de pessoas bem selecionadas, com referência, treinadas, motivadas e MONITORADAS em sua função, sabedoras de que a empresa oferecerá sempre dois caminhos:

1. Premiação para quem ajudar a reduzir e prevenir perdas.

2. Punição para aqueles que insistirem em achar que a impunidade é eterna. Tratemos cada uma das variáveis com sabedoria.

2.1 Os relapsos e desleixados devem ser demitidos, e antes mesmo disso, nem deveriam ter sido contratados.

2.2 Já os infratores devem ser tratados como tal.

Se feriu a lei civil e criminal do nosso país, então deverá responder civil e criminalmente pelos seus atos, e apresentados à justiça. E todos os colaboradores da empresa devem estar cientes disso.

Se esse conjunto de ações for orquestrada de forma precisa, então teremos em nossas equipes do varejo, pessoas bem selecionadas, bem treinadas, motivadas e cientes de que são monitoradas para que a empresa saiba qual conduta tomar. Se será premiação ou a punição.

Dessa forma, investindo “nas pessoas” teremos resultados “muito mais rentáveis” em prevenção, do que apenas investir em tecnologia e processos.

Pensem nisso.

Marco Antonio Geraigire

Sócio consultor da Geraigire – Soluções para o Varejo

Especialista em varejo com experiência internacional

E agora, o que é que eu faço??

 

Ao longo do último século os comerciantes, empresários e varejistas fizeram essa pergunta a si mesmos inúmeras vezes. Trata-se de um fenômeno muito comum chamado MUDANÇAS. Nada é mais constante do que a MUDANÇA.

Como diria a minha falecida avozinha: “O homem só aprende a nadar quando a água bate no seu umbigo”, mas temo que ela tenha sido conservadora demais nesse ditado. Muitas vezes a água encobre o homem, e mesmo assim ele não aprende a nadar.

A cada MUDANÇA macroeconômica, ambiental, legal, institucional, social ou epidemiológica o mercado aplica nas empresas uma lei muito conhecido, criada pelo naturista Charles Darwin,  chamada: “Seleção Natural”. 

Alguns empresários percebem que algo não cheira bem, e que vem uma mudança por aí, e procuram antever o que acontecerá, estudam mais sobre o assunto e se não conseguem mudar por conta própria pedem ajuda para quem sabe.

Em outros casos, o empresário convence-se a si próprio de que nada lhe fará mal, que está há décadas nesse negócio e depois de ter sobrevivido há tantas MUDANÇAS nada o atingirá. Esquece-se do Império Romano (extinto), da Sears (extinta), da Mesbla (extinta), das empresas Matarazz0 (extintas), dos inúmeros bancos que encerraram suas atividades no país,  e mais recentemente da situação de uma gigante chamada General Motors, da própria Ford, do The New York Times, do extinto Chicago Post, da dívida ESTRATOSFÉRICA da AGF Seguradora, enfim, de que das 500 maiores empresas americanas dos último 50 anos, apenas a GE permanece no mesmo ranking desde o início.

O que acontece? Em que momento começamos a pensar que somos invencíveis e que nada pode nos derrubar? O excesso de confiança é quase tão danoso do que a total falta dela.

Para o varejo farmacêutico, o ano de 2009 nasce como um novo momento de reflexão e de mudanças. Assim como em diversos outros segmentos varejistas, ainda têm empresários que só obtêm lucro na sua operação, através da sonegação de impostos. Por outro lado o fisco aprimora dia a dia os seus controles, sua tecnologia e a sua capacidade de auditoria. Qual será o futuro que se desenha? Não precisa ser  mágico para entender que, ou aprendemos a obter lucro através do processo de compra e venda, administrando estoque e gastos, ou não sobreviveremos no futuro.

Você pode estar se perguntando, e agora o que é que eu faço?? Pois bem, comece entendendo que é preciso profissionalizar a sua empresa, e de repente a si mesmo. Estudar mais sobre gestão no varejo, contratar pessoas que o ajudem nisso.

 

Responda-me uma coisa:

1. A sua empresa dá lucro?

2. Você emite um DRE mensal ?

3. Qual o CMV da sua empresa? E a margem média?

4. Você possui um fluxo de caixa para os próximos meses?

5. Administra a curva ABC  de estoque pessoalmente? Quanto você tem imobilizado em estoque, em reais?

6. Qual o ponto de equilíbrio do seu negócios? Quais as vendas previstas para os próximos seis meses?

Se você respondeu SIM apenas uma vez, já passou da hora de você procurar por ajuda.

Se você respondeu SIM para todas as perguntas acima, eu tenho outra pergunta: Você sabe o que fazer com todos esses dados? Você sabe qual botão apertar para a sua margem subir? E o CMV??? Como calcular o ponto de equilíbrio??

Se tudo aquilo que escrito acima deixou você confuso, e não tem a menor noção do que se trata, ou por onde começar é melhor você rever os seus planos de futuro, pois talvez tenha que voltar a procurar emprego.

Ou você muda, ou o mercado muda você. É simples assim, a vida empresarial é impetuosa e não admite erros consecutivos. Pense nisso.

 

Marco Antonio Geraigire – Consultor e especialistas em varejo e empresário.

OS CONCEITOS DE LUCRO

O que é o lucro?

 

Numa economia de livre iniciativa e de livre concorrência, o lucro é a parcela excedente das receitas, depois de subtraídos os custos. É o lucro que remunera o capital investido num empreendimento. Sem ele não existem empresas ou negócios.

Simples de entender, mas não tão simples de calcular ou decidir seu destino, para que o capital investido possa ser remunerado e os negócios sejam continuados.

Existem dezenas de conceitos diferentes de lucro, todos corretos e válidos, conforme a ótica observada e a finalidade desejada.

Vamos examinar comparativamente os principais conceitos e analisar como e quando devem ser utilizados.

O conceito mais conhecido e mais utilizado é o que define o lucro como sendo a diferença positiva entre as receitas obtidas com a venda de mercadorias e os custos necessários para obtê-las. Num exemplo simplificado, se uma mercadoria foi comprada por $100 e vendida por 120, obtivemos um lucro de $20. Esse é o conceito utilizado pela contabilidade formal das empresas. Então, se obtivemos um lucro de $20, esse lucro poderia ser distribuído como remuneração do capital investido, sobrando no “caixa” da empresa, os $100 originalmente aplicados. Esse conceito é conhecido como lucro calculado pelo custo histórico (ou custo médio de aquisição).

Como as atividades das empresas são contínuas, os $100 que sobraram no “caixa” da empresa após essa transação, serão utilizados para uma nova compra e posteriormente uma nova venda. Suponhamos que ao voltar ao nosso fornecedor para efetuar uma nova compra, a mercadoria que custava $100 esteja agora custando $105. Nesse caso, a empresa não teria dinheiro suficiente para efetuar um novo ciclo de operações, sendo necessário financiar essa diferença junto aos acionistas ou a um banco.

Para resolver esse problema, vamos utilizar um segundo conceito de lucro, que o define como sendo a diferença positiva entre a receita obtida com a venda de uma mercadoria e o custo de sua reposição para um novo ciclo de atividades. No nosso exemplo, segundo esse conceito, o lucro seria de $15 ($120 menos $105), e, nesse caso, a distribuição do lucro de $15 não afetaria o ciclo seguinte do negócio, pois a empresa teria o dinheiro necessário para efetuar uma nova compra e continuar operando normalmente. Esse conceito é conhecido como lucro calculado pelo custo de reposição.

Quando uma empresa trabalha com muitos produtos diferenciados, pode ficar bastante complicado o cálculo do lucro pelo custo de reposição. Para simplificar um pouco o processo de cálculo, existe a alternativa de calcular o lucro pelo valor do custo de aquisição corrigido pela inflação do período do ciclo dos negócios da empresa (período de tempo entre a compra, estocagem e venda dos produtos). Voltando ao nosso exemplo, supondo que a inflação do período fosse de 6%, o custo de aquisição corrigido seria de $106, e nesse caso o lucro apurado seria de $14 ($120 menos $106). Também nesse conceito, chamado de lucro pelo custo médio de aquisição corrigido, o objetivo é preservar o capital de giro da empresa, ou seja, a capacidade de continuar operando sem necessidade de obter recursos após a distribuição dos lucros.

Vamos agora olhar o lucro sob a ótica do empresário ou acionista, que investe dinheiro numa empresa, correndo o risco do negócio, com o objetivo de obter lucro que remunere esse investimento. Sempre existe uma aplicação alternativa para os recursos, com baixo risco e remuneração mínima (uma aplicação financeira num banco, por exemplo). Quando alguém investe dinheiro numa empresa, correndo o risco do negócio não dar certo, está, na verdade abrindo mão de uma alternativa segura ainda que com uma rentabilidade menor. Essa alternativa abandonada em favor da aplicação num negócio de risco maior é chamada, em Economia, de custo de oportunidade. E aqui surge um novo conceito de lucro. Para o empresário ou acionista, o lucro verdadeiro é aquele que excede o custo de oportunidade. No nosso exemplo, supondo que a alternativa em aplicar dinheiro na empresa fosse um investimento de risco mínimo com um retorno de 10%, o lucro do acionista, tomando por base o lucro contábil (baseado no custo histórico) seria $10 (o lucro original, $20, menos o custo de oportunidade, $10). Esse cálculo poderia ser feito também com o lucro apurado pelos conceitos de custo de reposição ou custo corrigido. Aqui usamos o custo histórico porque é com base nele que a contabilidade formal demonstra o lucro e apura a distribuição de lucros.

Recapitulando, numa simples operação exemplificativa, chegamos a, pelo menos, 4 valores diferentes de lucro: $20 pelo conceito de custo histórico, $15 pelo conceito de custo de reposição, $14 pelo conceito de custo corrigido, e $10 pelo conceito de custo mais custo de oportunidade.

Qual deles é o correto?

Na verdade, todos são corretos sob a ótica em que foram definidos e se forem usados apropriadamente. Se nosso objetivo é comparar o lucro entre várias empresas do mesmo ramo, o mais correto é usar o lucro apurado considerando o custo histórico, já que este, sendo o conceito usado pela contabilidade formal das empresas, tornaria a comparação consistente. Se nosso objetivo é apurar uma distribuição de lucros que preserve o capital de giro da empresa, deveria ser usado o conceito de lucro considerando o custo de reposição ou o custo corrigido. Se nosso objetivo é calcular o valor efetivamente adicionado ao acionista, deveria ser usado o conceito de lucro considerando o custo de oportunidade.

O conceito a ser usado depende da finalidade da utilização. Por isso é importante conhecer os vários conceitos e poder discernir qual conceito utilizar e quando utilizar.

Existem outros conceitos de lucro, assim como diferentes forma de organizar a atividade empresarial, que podem tornar essa analise bastante particularizada. O objetivo aqui foi enfatizar os principais conceitos, usando exemplos simples, com a finalidade de mostrar a importância de conhecê-los.

Finalmente, resta mencionar que como a contabilidade formal das empresas usa o conceito de custo histórico, é necessário preparar antecipadamente os sistemas contábeis (felizmente atualmente bastante flexíveis) para que todas as informações possam ser obtidas sem maiores dificuldades, facilitando a tomada de decisões.

Hélio Guerra é economista e administrador de empresas. Conheça mais sobre os serviços e as expertises que a Geraigire pode oferecer para a sua empresa. Acesse: WWW.GERAIGIRE.COM.BR

PARA QUE SE PREOCUPAR TANTO, CONTRATE UMA EMPRESA DE TREINAMENTO…………

                                     

É comum ouvir empresários e Diretores de empresas, de todos os tamanhos, falarem sobre a importância do treinamento na capacitação dos seus funcionários e colaboradores. Contudo, a maioria deles normalmente falha no mesmo ponto:

“SUPERVISÃO E FEED BACK”.

Após a contratação de profissionais, muitas empresas “colocam-nos” para trabalhar na função, sem nem apresentar-lhes a empresa, falar-lhes sobre o que é importante e sobre as expectativas que se tem sobre o seu desempenho. Muitas vezes, sem nenhum treinamento ou recomendação expressa.

Deixam os novos colaboradores aprenderem como trabalhar com os que já trabalham na sua empresa, recebendo as “suas” impressões e vícios sobre o trabalho e sobre a companhia.

E resignam-se dizendo: “Deixe-o aprender na prática”.

O que essas pessoas esquecem é que a mente humana necessita ser trabalhada, precisa de um tempo mínimo para que uma nova função ou filosofia sejam absorvidos.

Alguns passos precisam ser dados, antes de estarmos preparados para desempenhar “com competência” uma nova atividade. É como se alguém começasse a correr hoje, e na semana seguinte tivéssemos a expectativa de que ele ganhará todas as provas em que participar.

Entendemos que existem talentos que iniciam sua carreiras com alto nível de acertividade e desempenho, mas certamente trata-se da exceção à regra.

Existem centenas de empresas no país especializadas em treinamento. Montam verdadeiramente um grande espetáculo, emocionam os participantes e ensinam conteúdos de primeira linha mas não se preocupam se o treinamento efetivamente será aplicado na prática.

Nesse caso, a euforia é temporária e algumas semanas após o treinamento, os participantes continuarão fazendo o que sempre fizeram e a empresa que investiu dinheiro nessa empreitada o terá jogado fora, sem colher nenhum fruto com ele.

Isso acontece porque a mudança comportamental, as competências e habilidades não mudam de uma hora para outra, mesmo após 8/12/24 horas de treinamento. As mudanças acontecem por um conjunto de fatores estrategicamente estruturados, que vai desde o comprometimento dos chefes imediatos e da Diretoria, de controles pré-estabelecidos, de uma política clara de supervisão e de um feed back preciso e pontual, aplicado por profissionais devidamente capacitados para fazê-lo.

Mas afinal de contas,  quem é que tem paciência de “brincar” de técnico o dia todo? Basta pagar para que uma empresa de renome monte um treinamento bonito e emocionante, e deixar a consciência limpa de que fizemos a nossa parte?

 PENSE NISSO E TENHA UMA EXCELENTE SEMANA.

 

Marco Antonio G.Geraigire é consultor especializado em varejo, palestrante e treinador.

ADMINISTRAR É PRECISO

Desde o advento da estabilização da economia brasileira as empresas varejistas foram obrigadas a se reinventar.

Antigamente (lê-se de 15 a 20 anos atrás) o varejo vivia sobre uma regra simples, porém eficaz. Estocava-se ao máximo para ganhar MUITO dinheiro na “virada das tabelas de preço”, e aplicava o dinheiro das vendas no mercado financeiro, nos assim chamados OVERS NIGHTS.

Quem seguisse essa regra simples, ganhava dinheiro acima e não precisava se preocupar se o negócio dava lucro ou prejuízo operacional.

Contudo, o jogo mudou radicalmente. Com a economia estável os bancos já não podem oferecer taxas de juros “paquidérmicas” desmotivando o investimento.

Por outro lado, os preços não são mais reajustados diariamente (ou 2x ao dia como em alguns casos). Na maioria dos segmentos os aumentos de preço ficaram susceptíveis às leis de mercado(livre concorrência), ou como no caso dos medicamentos, ficaram congelados para então serem reajustados uma vez ao ano. O governo diz que por ser um produto de primeira necessidade, é preciso mantê-lo acessível ao consumidor.

PERGUNTO: Se o governo está tão preocupado com o acesso ao medicamento por que motivo produtos que são encontrados à venda na farmácia popular, não são encontrados gratuitamente no SUS?

- Outra pergunta, se o governo preocupa-se tanto com a acessibilidade ao tratamento medicamentoso da população, peço que me expliquem por que o ICMS do medicamento no Estado de São Paulo é 18% e o ICMS de medicamento ANIMAL é 7%? Ou seja, se falar paga 18%, mas se latir paga 7%. Acho que vai ter muita gente latindo por aí depois de ler essa matéria.

Voltando ao assunto principal, a pergunta mais importante para ser feita nesse momento é:

Como é que as empresas ganham dinheiro hoje em dia?

A resposta é: Através do LUCRO de sua operação de compra e venda

Eu costumo dizer que entendendo o D.R.E (Demonstrativo de Resultado do Exercício) podemos ter uma visão panorâmica e estratégica do nosso negócio.

Vamos ver do que se trata:

RECEITA BRUTA

(-) impostos

= RECEITA LÍQUIDA

(-) cmv*

= LUCRO BRUTO

(-) gastos totais

= LUCRO/PREJUÍZO OPERACIONAL

 

LEGENDAS

* CMV = Custo da Mercadoria Vendida (representa a somatória de todos os produtos vendidos, a preço de custo).

- A Receita Bruta = faturamento originado da venda de produtos.

- Os Impostos, são apenas os relativos à venda a varejo (ICMS, PIS E COFINS).

- Gastos Totais = São os demais gastos da empresa, tais como: Folha de pagamento, energia, telefone, água, INSS, locações, taxas, pró-labore, entre outras.

Quando estruturamos os números da nossa empresa no DRE (numa planilha em Excel formulada, por exemplo), podemos entender qual o faturamento mínimo que devemos ter para podermos pagar as nossas contas totais, os impostos e o C.M.V (fornecedores) dos produtos vendidos.

A isso chamamos de PONTO DE EQUILÍBRIO.

Com o DRE estruturado, podemos começar a simular cenários, do tipo:

1. Se eu aumentar as vendas em 5%, mantendo o resto das variáveis constantes(impostos, despesas e CMV), qual o resultado que obteremos?

2. Se reduzirmos as despesas em 10%, e mantivermos o restante constante, qual o impacto no lucro do meu negócio?

3. E se aumentarmos as vendas em 5%, e reduzirmos as despesas gerais em 10%, qual o resultado final?

A partir desse momento, você acaba de ganhar a principal receita do bolo chamado PLANEJAMENTO. Através desses indicadores, estabeleça as metas para aumentar as vendas, e outras para reduzir despesas.

BOA SORTE E SUCESSO.

<Marco Antonio G. Geraigire é consultor de empresas especialista em varejo – treinador – palestrante – prof. em varejo UNISANTOS>